Начнем с того, кто такой «просто» брокер. Брокер консультирует своих клиентов, помогает им купить/продать акции действующих предприятий, другие финансовые инструменты на бирже. На фондовой бирже чаще всего продаются пакеты акций крупных предприятий.
Бизнес-брокер – это организация или индивидуальный предприниматель профессионально осуществляющий помощь своим клиентам при покупке или продаже действующих предприятий или объектов коммерческой недвижимости нефондовыми механизмами. Обычно объектом купли-продажи бизнес-брокера являются предприятия малого и среднего бизнеса. Бизнесы (предприятия), объекты коммерческой недвижимости продаются целиком или значительными долями в отличие от торговли на фондовой бирже, где покупаются и продаются сколь угодно малые пакеты из сотен тысяч абсолютно одинаковых акций очень крупного предприятия.
Бизнес-брокеры и их фирмы не покупают предприятия в свою собственность, как это делают инвестиционные компании. Бизнес-брокер оказывает услуги свом клиентам. подробнее об услугах бизнес-брокеров
Схемы взаимодействия бизнес-брокера со своими клиентами
Приведем четыре возможные схемы взаимодействия Продавца бизнеса, Покупателя и Бизнес-брокера. При этом отметим, что бизнес-брокер в своей работе всегда оказывает помощь и Покупателю и Продавцу, вне зависимости от того, с кем у него заключен договор на оказание услуг, так как он всегда организует один процесс купли-продажи. Бизнес-брокер принципиально не занимается корпоративными захватами, недружественными поглощениями. Бизнес-брокер всегда противодействует рейдерству. С его точки зрения невозможна покупка без продажи, продажа без покупки по доброй воле, по договорной цене.
Схема первая. Наиболее часто встречающаяся, наиболее работоспособная.
Бизнес-брокер имеет договор на оказание услуг с Продавцом бизнес-объекта, в переговорах выступает на его стороне.
Продавец (изображен в шапке) передает свое имущество Покупателю по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату.
Продавец платит основную часть вознаграждения бизнес-брокеру после того, как сам получит оплату за проданный бизнес-объект. Покупатель не производит никаких оплат за услуги бизнес-брокеру.
Схема вторая. Достаточно часто встречающаяся, работоспособная в том случае, если Покупатель имеет стратегию, четко сформулированную письменно.
Бизнес-брокер выступает на стороне Покупателя, действует на основании договора об оказании услуг с Покупателем.
Продавец передает свое имущество Покупателю по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату.
Покупатель платит часть вознаграждения бизнес-брокеру после того, как получит в собственность купленный объект бизнес-объект.
Ограничение схемы: опытные бизнес-брокеры не станут участвовать в реализации второй схемы без предоплаты или поэтапной оплаты своих работ одновременно с их исполнением. Это вызвано тем, что очень часто в процессе проверки приобретаемого объекта выявляются негативные моменты бизнес-объекта и Покупатель отказывается от покупки. В этом случае покупка не совершена, результат для Покупателя отрицательный, но работы могут быть уже проведены бизнес-брокером в значительном объеме. Такая ситуация может привести к конфликту Покупателя и бизнес-брокера. Чтобы избежать этого, с самого первого момента бизнес-брокеру нужно оговорить с Продавцом, что он продает ему не результат, а сам процесс. В случае положительного результата бизнес-брокеру может быть выплачена премия, но не 100% вознаграждения.
НЕТ!
Схема третья. Обычно не работоспособная.
Продавец передает свое имущество Покупателю по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату.
Бизнес-брокер имеет договора оказания услуг и с Покупателем и с Продавцом, стремится получить вознаграждение и от того и от другого.
Мы считаем эту схему неработоспособной, т.к. бизнес-брокер должен иметь свою позицию, выступать на переговорах на стороне своего клиента, т.е чьей-либо одной стороне. У слуги двух господ очень вероятно конфузное положение, особенно если между Покупателем и Продавцом произойдет конфликт, вызванный неисполнением обязательств. Только мелким риелторам при продаже квартир удается реализовывать эту схему.
Да, но это не бизнес-брокер
Схема четвертая. Работоспособная, но это схема работы не бизнес-брокера, а инвестиционной компании.
Продавец передает свое имущество Бизнес-брокеру по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату. Бизнес-брокер продает бизнес-объект Покупателю за большую цену по еще одному договору купли-продажи.
Бизнес-брокер в этом случае получает не вознаграждение за оказанные услуги, а товарную наценку на стоимости бизнеса. В описанном случае бизнес-брокер выступил в роли инвестиционной компании, а не в своей роли организации, занимающейся брокиреджем, т.е. оказанием услуг за вознаграждение.
Есть еще и пятая схема, с идеей которой часто к нам приходят продавцы бизнеса. Продавец говорит: «Я хочу продать свой бизнес за такую-то сумму. Все, что получите сверху – ваше». Но мы не будем иллюстрировать и описывать эту схему, т.к. по объектам действующего бизнеса на практике она не получается. Обычно эта схема сводится к первой, описанной нами выше. Причины этого заключаются в следующем:
Продажа бизнеса – обычно длительный сложный процесс, который бизнес-брокер не может выполнить без участия Продавца, это совместная работа. Продавец же в этом процессе не будет заинтересован продавать дороже названой им цены (это только в интересах бизнес-брокера). Обычно у сторон, имеющих разные интересы не получается совместное дело.
Такую схему работы обычно предлагают Продавцы, которые не знают его наиболее вероятную цену покупки, не хотят приложить усилий, чтобы ее узнать. Такой Продавец на всякий случай обычно завышает названую им цену продажи, следовательно, вероятнее всего, эта схема нереализуема, придется переходить к первой схеме.
Принципы работы бизнес-брокеров
Профессиональный подход к своему делу, стремление использовать наиболее современные методики и технологии при исполнении своих работ.
Приоритет длительной профессиональной работы на рынки купли-продажи предприятий и коммерческой недвижимости перед сиюминутными выгодами получения вознаграждения по конкретному проекту. Бизнес-брокер следующие утверждения неприемлемыми: «не важно, что в сделке будут обиженные, главное – получить вознаграждение»; «лучше не вникать в какой степени приобретаемый объект отвечает целям Покупателя и какие его цели»; «нужно «уболтать» Покупателя на приобретение не нужного объекта»; «лучше при продаже утаить от Покупателя негативную информацию об объекте, которая выявится в последствии»; «лучше не сообщать Продавцу известные бизнес-брокеру негативные планы Покупателя в отношении обязательств бизнеса перед клиентами, поставщиками, социальных обязательств перед работниками» и т.п.
Сотрудничество с клиентами и индивидуальный подход к ним.
Стремление сохранить или повысить ценность бизнес-объекта в процессе его купли-продажи.
Сохранение конфиденциальной информации.
Обоснованность размера денежного вознаграждения за свои услуги.
Минимизация времени исполнения проекта купли-продажи.
Минимизация коммерческих рисков, как Покупателя, так и Продавца в процессе сделки.
При проведении сделки предлагать схемы, обеспечивающие максимальную правовую защищенность и достаточный уровень ответственности сторон.
Не занимается корпоративными захватами, недружественными поглощениями. Бизнес-брокер противодействует рейдерству.
Бизнес-брокер стремится конструктивно взаимодействовать с другими бизнес-брокерами с целью предложения своим клиентам наибольшего выбора приобретаемых объектов или контактов с потенциальными покупателями.
Основные принципы и схемы работы бизнес-брокеров
Начнем с того, кто такой «просто» брокер. Брокер консультирует своих клиентов, помогает им купить/продать акции действующих предприятий, другие финансовые инструменты на бирже. На фондовой бирже чаще всего продаются пакеты акций крупных предприятий.
Бизнес-брокер – это организация или индивидуальный предприниматель профессионально осуществляющий помощь своим клиентам при покупке или продаже действующих предприятий или объектов коммерческой недвижимости нефондовыми механизмами. Обычно объектом купли-продажи бизнес-брокера являются предприятия малого и среднего бизнеса. Бизнесы (предприятия), объекты коммерческой недвижимости продаются целиком или значительными долями в отличие от торговли на фондовой бирже, где покупаются и продаются сколь угодно малые пакеты из сотен тысяч абсолютно одинаковых акций очень крупного предприятия.
Бизнес-брокеры и их фирмы не покупают предприятия в свою собственность, как это делают инвестиционные компании. Бизнес-брокер оказывает услуги свом клиентам. подробнее об услугах бизнес-брокеров
Схемы взаимодействия бизнес-брокера со своими клиентами
Приведем четыре возможные схемы взаимодействия Продавца бизнеса, Покупателя и Бизнес-брокера. При этом отметим, что бизнес-брокер в своей работе всегда оказывает помощь и Покупателю и Продавцу, вне зависимости от того, с кем у него заключен договор на оказание услуг, так как он всегда организует один процесс купли-продажи. Бизнес-брокер принципиально не занимается корпоративными захватами, недружественными поглощениями. Бизнес-брокер всегда противодействует рейдерству. С его точки зрения невозможна покупка без продажи, продажа без покупки по доброй воле, по договорной цене.
Схема первая. Наиболее часто встречающаяся, наиболее работоспособная.
Бизнес-брокер имеет договор на оказание услуг с Продавцом бизнес-объекта, в переговорах выступает на его стороне.
Продавец (изображен в шапке) передает свое имущество Покупателю по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату.
Продавец платит основную часть вознаграждения бизнес-брокеру после того, как сам получит оплату за проданный бизнес-объект. Покупатель не производит никаких оплат за услуги бизнес-брокеру.
Схема вторая. Достаточно часто встречающаяся, работоспособная в том случае, если Покупатель имеет стратегию, четко сформулированную письменно.
Бизнес-брокер выступает на стороне Покупателя, действует на основании договора об оказании услуг с Покупателем.
Продавец передает свое имущество Покупателю по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату.
Покупатель платит часть вознаграждения бизнес-брокеру после того, как получит в собственность купленный объект бизнес-объект.
Ограничение схемы: опытные бизнес-брокеры не станут участвовать в реализации второй схемы без предоплаты или поэтапной оплаты своих работ одновременно с их исполнением. Это вызвано тем, что очень часто в процессе проверки приобретаемого объекта выявляются негативные моменты бизнес-объекта и Покупатель отказывается от покупки. В этом случае покупка не совершена, результат для Покупателя отрицательный, но работы могут быть уже проведены бизнес-брокером в значительном объеме. Такая ситуация может привести к конфликту Покупателя и бизнес-брокера. Чтобы избежать этого, с самого первого момента бизнес-брокеру нужно оговорить с Продавцом, что он продает ему не результат, а сам процесс. В случае положительного результата бизнес-брокеру может быть выплачена премия, но не 100% вознаграждения.
Схема третья. Обычно не работоспособная.
Продавец передает свое имущество Покупателю по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату.
Бизнес-брокер имеет договора оказания услуг и с Покупателем и с Продавцом, стремится получить вознаграждение и от того и от другого.
Мы считаем эту схему неработоспособной, т.к. бизнес-брокер должен иметь свою позицию, выступать на переговорах на стороне своего клиента, т.е чьей-либо одной стороне. У слуги двух господ очень вероятно конфузное положение, особенно если между Покупателем и Продавцом произойдет конфликт, вызванный неисполнением обязательств. Только мелким риелторам при продаже квартир удается реализовывать эту схему.
Схема четвертая. Работоспособная, но это схема работы не бизнес-брокера, а инвестиционной компании.
Продавец передает свое имущество Бизнес-брокеру по договору купли-продажи бизнеса и получает за него оплату. Бизнес-брокер продает бизнес-объект Покупателю за большую цену по еще одному договору купли-продажи.
Бизнес-брокер в этом случае получает не вознаграждение за оказанные услуги, а товарную наценку на стоимости бизнеса. В описанном случае бизнес-брокер выступил в роли инвестиционной компании, а не в своей роли организации, занимающейся брокиреджем, т.е. оказанием услуг за вознаграждение.
Есть еще и пятая схема, с идеей которой часто к нам приходят продавцы бизнеса. Продавец говорит: «Я хочу продать свой бизнес за такую-то сумму. Все, что получите сверху – ваше». Но мы не будем иллюстрировать и описывать эту схему, т.к. по объектам действующего бизнеса на практике она не получается. Обычно эта схема сводится к первой, описанной нами выше. Причины этого заключаются в следующем:
Принципы работы бизнес-брокеров
- Профессиональный подход к своему делу, стремление использовать наиболее современные методики и технологии при исполнении своих работ.
- Приоритет длительной профессиональной работы на рынки купли-продажи предприятий и коммерческой недвижимости перед сиюминутными выгодами получения вознаграждения по конкретному проекту.
- Сотрудничество с клиентами и индивидуальный подход к ним.
- Стремление сохранить или повысить ценность бизнес-объекта в процессе его купли-продажи.
- Сохранение конфиденциальной информации.
- Обоснованность размера денежного вознаграждения за свои услуги.
- Минимизация времени исполнения проекта купли-продажи.
- Минимизация коммерческих рисков, как Покупателя, так и Продавца в процессе сделки.
- При проведении сделки предлагать схемы, обеспечивающие максимальную правовую защищенность и достаточный уровень ответственности сторон.
- Не занимается корпоративными захватами, недружественными поглощениями. Бизнес-брокер противодействует рейдерству.
- Бизнес-брокер стремится конструктивно взаимодействовать с другими бизнес-брокерами с целью предложения своим клиентам наибольшего выбора приобретаемых объектов или контактов с потенциальными покупателями.
Смотрите подробнее о принципах работы ЗАО «Агентство Прямых Инвестиций «Бизнес-развитие».Бизнес-брокер следующие утверждения неприемлемыми: «не важно, что в сделке будут обиженные, главное – получить вознаграждение»; «лучше не вникать в какой степени приобретаемый объект отвечает целям Покупателя и какие его цели»; «нужно «уболтать» Покупателя на приобретение не нужного объекта»; «лучше при продаже утаить от Покупателя негативную информацию об объекте, которая выявится в последствии»; «лучше не сообщать Продавцу известные бизнес-брокеру негативные планы Покупателя в отношении обязательств бизнеса перед клиентами, поставщиками, социальных обязательств перед работниками» и т.п.